第36章 初见顾小刚38（2 / 2）

产品的原理再先进，临床医生听不懂，也就很难产生认可；但是，如果你告诉临床医生，哪家三甲医院在使用这个产品，哪个知名教授主任认可这个产品，这个时候，临床医生是感兴趣的。在业内，称这样的知名医院叫做窗口医院。

不过，这些必须是真实的，你总不能编吧。

曾经有业务员，胡编乱造，天花乱坠，把没开发的客户，甚至于已经持否定态度的客户，都作为窗口医院进行介绍。要知道，在医疗系统内部，不同医院的各专业之间，是有着千丝万缕的联系的，或者是同学，或者是学会的会员，再或者是其他业务联系，总之，外行人想不到的。结果，也是可想而知。

在没有窗口医院也没有专家站台的情况下，顾小刚在推广FK产品的时候，总会面临这样的问题：拜访临床主任时，感兴趣的，能听上五分钟，不感兴趣的，觉得多一事不如少一事，也就推脱掉了。

十分艰难！

顾小刚只能采取另外一种办法，那就是寻找经销商，那种与临床科室熟悉，已经供货多年的经销商，而这样的经销商一般是以药品和高值耗材为主营业务的，对于检验产品来说，不懂或者不怎么感兴趣。这需要机缘，也需要耐心。

将近两年的时间，顾小刚仅仅找了一个感兴趣的经销商，在沙城做了一家二甲医院，试剂量很是惨淡。不过，这家经销商也在攻克黄龙省最大的医院——黄龙大学第一医院产科的一个科室，已经完成了招标流程，很快就能入院开展了，也算功夫不负有心人。

林清能感觉到，对于产品，顾小刚是信心满满的，因为他对产品的特性，与竞品相比的优劣势都是如数家珍，也听得出来，黄龙省主要的二甲医院和以上级别的医院，都已经跑遍了，每家医院，每个科室主任的态度，一清二楚。这让林清的心里，产生了爱才之心。也不由得有些敬佩。

“什么时候，我能做到小顾这样，公司的业务也就不愁了。”林清心里暗自思量。

不过，对于市场开发难度，林清还是有些担忧的。他心里觉得，只要产品好，就应该能很快得到市场的认可。医疗行业，本来就是一个严谨的行业，在对结果准确这件事情的追求上，应该是主动的，且是孜孜不倦的。这让他很是诧异。

“小顾，按说这么好的产品，识别度又是这么高，就算临床科室听不懂检验原理，但是结果准确的事情，应该还是可以听懂的吧，为什么没有感兴趣的呢？”

“林哥，你问到点子上了。”小顾给林清递过一支烟，季城的咖啡厅不比京都，对于吸烟的事情，还是比较宽容的。

“其实，我拜访客户的过程里，还是有很多主任感兴趣的，可是只要谈到产品入院，就都变得比较谨慎了。说到底，还是利益绑定的问题。”

“哪种利益？是固有经销商的利益吗？如果是固有的经销商，找到他们替换产品不就行了么？利润空间够大就行。”林清追问道。

这是显而易见的，因为如果没有其他的因素，单纯只是经销商的利益绑定的话，那小顾这两年的时间，成果不会是这样惨淡的。

“林哥，我真服你了，一眼就把问题的实质看透了。除了经销商，最难的是，这里面有学术小团体的利益，被另外一个厂家给绑定了。下面医院的主任，出于这个考虑，不敢随便换产品。”